Estratégias de vendas de produtos demandam várias rotinas para darem certo. Inclusive, elas precisam ser atualizadas continuamente e modificadas a partir de novos padrões, como o GPCT — sigla para Goal, Plans, Challenge and Timing em inglês, ou em uma tradução direta, Objetivo, Plano, Desafio e Prazo. Isso mantém o negócio competitivo e alinhado com as demandas de seu público-alvo.
Com essa metodologia, as estratégias de vendas e marketing ganham mais objetivo e qualidade. Tudo será feito com um novo foco, desde a captação de leads até momento em que o contrato será fechado, apontando para as necessidades do cliente e com maior conhecimento sobre a relação da marca com os seus consumidores.
Quer saber mais sobre como a técnica GPCT pode ser adotada no seu dia a dia? Então confira o post a seguir.
A metodologia GPCT, foi criada pela equipe da Hubspot para facilitar a captação de clientes. Ela orienta os profissionais de vendas a trabalharem com consumidores de perfis modernos. Tudo isso, orientado por um tratamento mais personalizado e qualificado.
Nesse sistema, os leads são tratados de um modo mais complexo. Cada vendedor, vai executar as suas abordagens com a intenção de entender mais as dores do cliente e o seu perfil. Assim, o público-alvo terá acesso a um produto de maior valor agregado e uma experiência de consumo muito mais robusta.
Essa experiência de consumo, se dá com um conhecimento muito profundo sobre como o consumidor demanda os serviços da empresa. O contato do vendedor será mais próximo com o cliente. Isso torna a venda mais fácil de ser fechada e, ao mesmo tempo, amplia a visão positiva que o cliente tem da marca.
A metodologia GPCT, utiliza quatro bases para orientar as ações da equipe. Confira a seguir como elas são estruturadas e como cada uma delas impacta o dia a dia do profissional de vendas.
Os objetivos estão relacionados às questões financeiras que envolvem uma venda. O cliente quer aumentar o seu lucro com as estratégias, reduzir os custos de aquisição do consumidor ou evitar o desperdício de recursos? Ter essas respostas, é fundamental para definir a sua abordagem.
Conforme esses temas forem levantados, o vendedor pode identificar a melhor maneira de trabalhar o seu lead. Ele poderá posicionar-se como uma autoridade no tema, além de defender os pontos certos para o cliente e sempre atento para garantir que o consumidor entenda como a solução ajudará a resolver as suas dores.
Para identificar as necessidades do seu cliente, aborde as seguintes perguntas:
Identificado o objetivo do consumidor com o produto, é hora de validar como ele atingirá a sua meta. Esse é o ponto base da metodologia GPCT, pois com ela é possível entender se o lead já fez algo para resolver a sua dor e adequar a sua mensagem.
É importante identificar se o cliente fez um planejamento, em que a solução do negócio, seja mesmo a melhor escolha. Assim, o vendedor pode fornecer uma solução mais segura e alinhada com os planos do seu cliente. Isso deve ser feito levantando pontos, como:
O maior desafio de qualquer estratégia de vendas, é mostrar para o cliente como a empresa pode ajudá-lo a resolver os seus problemas e se a empresa realmente é capaz de fazer isso. Esse elemento ajuda a convencer o lead de que o seu negócio tem o que ele precisa. Ou seja, que ele pode ajudar o vendedor a garantir que a marca adote o posicionamento adequado para convencer os seus leads.
Esse é um trabalho complexo e pode passar por alguns tópicos, como:
A hora em que a empresa entra em contato com o lead, é algo que pode ter um impacto direto no sucesso da venda. Afinal, o negócio precisa garantir que o lead será trabalhado, pois é o momento em que a marca pode demonstrar todo o valor das suas soluções. Por isso, o time de vendas deve sempre ter o melhor timing possível.
Se não for o caso, a empresa pode estruturar medidas que ajudam os times a venderem no futuro. Isso pode ser feito com o apoio de questionamentos, como:
O mercado passa por mudanças regulares. Nesse cenário, manter-se competitivo é um desafio. Um dos melhores caminhos, é a atualização constante das técnicas de vendas e marketing.
Adotar a metodologia GPCT é uma boa escolha para isso. A empresa terá um meio mais alinhado com o seu lead para posicionar-se. O tratamento será personalizado e com grande empatia, criando uma ótima experiência de compra, além de fidelizar o consumidor, assim que o contrato for fechado.
As empresas que trabalham no mercado SaaS enfrentam muita concorrência. Apesar de terem um produto alinhado com as demandas do mercado, eles precisam estar atentos ao modo como captam e trabalham os leads. Afinal, isso é fundamental para atingir as suas metas de médio e longo prazo.
Investir na técnica GPCT, torna o cotidiano dos vendedores mais prático e ágil. Haverá uma orientação mais eficaz para trabalhar leads e torná-los clientes. Ao mesmo tempo, será mais fácil fazer com que cada contrato fechado, seja feito com um cliente fidelizado.
Por isso, não deixe de levar a estratégia GPCT para a rotina do seu negócio. Desse modo, a sua empresa pode captar e converter leads com um conhecimento muito mais robusto sobre cada um deles.
O que você faz para tornar a sua empresa mais competitiva no seu dia a dia? Conta pra gente nos comentários.