Você sabe o que é Market Share? Conhecer o termo e entender o que ele representa pode fazer toda a diferença na hora de superar a concorrência e fortalecer a empresa dentro de um mercado, cada vez mais competitivo.
Analisar a parcela que a sua corporação ocupa dentro de um cenário cheio de opções e de mudanças é essencial para uma gestão eficiente, voltada para o crescimento do negócio. Por isso, preparamos este conteúdo.
Se você quer saber do que tudo isso trata e como aumentar o Market Share, acompanhe o post até o final!
O termo pode ser traduzido de forma livre como “fatia de mercado”, e representa a participação de uma empresa no mercado em que atua.
Esses números são importantes para determinar a força e a relevância de uma empresa dentro de um nicho. De maneira geral, a marca que possui a maior fatia é considerada a líder daquele setor. As empresas que possuem uma forte participação, mas que não estão no primeiro lugar, são chamadas de seguidoras.
O Market Share também serve para entender o tamanho da operação da empresa em comparação com a concorrência, ajudando a definir o valor e a força da marca. Dentro dessa avaliação encontramos as organizações que representam as ocupantes de nicho.
Essas empresas detêm uma fatia muito pequena do mercado, mas atendem de maneira bem especializada, resolvendo uma demanda específica dos consumidores. Ou seja, embora tenham uma participação menor, essas corporações trabalham com uma oferta e um público mais específico e segmentado.
Você já fez uma análise da sua empresa para entender como ela está se comportando e qual a sua relevância dentro do mercado?
Um planejamento estratégico corporativo não pode ser feito considerando apenas o cenário interno. Por mais que os resultados estejam bons e o faturamento cresça bastante, é essencial ter uma visão macro do setor e saber também como está indo a concorrência, possíveis ameaças e tendências para os próximos meses ou anos.
Apenas com essas referências é possível traçar um plano de crescimento mais preciso e realista, que considere o mercado e a demanda dos consumidores.
Provavelmente você já ouviu falar na análise SWOT. Essa matriz é bastante usada para analisar empresas, considerar ameaças e oportunidades do ambiente externo na hora de entender o que pode ser feito para o futuro. Esse é apenas um exemplo, já que a avaliação de mercado é parte de diversos outros modelos de avaliações de corporações.
O Market Share traz uma visão mais precisa do desempenho da sua empresa em comparação aos demais concorrentes, entendendo o que pode ser feito para obter um desempenho melhor e se preparar para possíveis mudanças. Além disso, essa avaliação incentiva o alcance de metas mais ousadas, permitindo que a organização obtenha força de mercado.
O cálculo do Market Share demanda atenção. Por isso, indicamos Entenda um passo a passo, necessário para chegar ao valor e entender, de forma mais aprofundada, omo está a sua participação no mercado.
Essa dica vale principalmente para quem lida com um mercado extenso, que engloba o país ou trabalha até mesmo com exportação. Calcular o Market Share de toda a expansão é bem complicado e pode resultar em uma análise equivocada.
Por isso, faça um recorte preciso da região que será avaliada, determinando a área geográfica considerada para o cálculo. Também é importante deixar bem claro o período considerado para o estudo, como determinado mês, semestre ou ano, por exemplo.
Agora é a hora de obter os números propriamente ditos. Escolha uma métrica que será usada como referência para entender o Market Share. Algumas das mais usadas são o volume em vendas, o faturamento ou o número de itens.
Atente-se que esse indicador deve ser aplicado também para comparações. Por exemplo: se você quer avaliar a participação da sua empresa com base no posicionamento do concorrente, aplique a mesma métrica que ele usou.
Agora é hora de entender como está o cenário geral. Busque o índice de vendas do seu nicho de atuação para o período a ser avaliado. Essas referências geralmente são encontradas nos sites de instituições regulatórias, cada uma cuidando de um setor, como por exemplo: alimentos, têxtil, automotivo, etc.
Para empresas menores ou pesquisas locais, vale a pena consultar a Junta Comercial da cidade.
Determinou a localização e o período de avaliação, encontrou os números de referência que precisa e definiu uma métrica? Então, é hora de calcular os números da sua empresa pelos encontrados no seu mercado de atuação.
Vamos apresentar um exemplo prático para ficar mais claro?
Imagine que a sua empresa teve um total de vendas de 50 mil reais no último ano, enquanto o total do mercado foi de 300 mil. Dividindo 50 por 300, encontramos a porcentagem aproximada de 16%. Esse número foi o seu Market Share.
Se você precisa de mais um elemento para ajudar a entender o posicionamento de mercado da sua empresa, pode contar com a Matriz Ansoff. Essa ferramenta ajuda a analisar e a planejar as próximas estratégias corporativas. O método considera 4 caminhos de crescimento, baseados na relação entre produtos novos e existentes, e mercados novos e existentes.
Ou seja, pela Matriz Ansoff você pode entender a aceitação do produto, o desenvolvimento e introdução dos lançamentos,, o desenvolvimento com foco na entrada em um novo mercado com produtos diferentes e a diversificação, com a entrada em um novo mercado, com um novo produto.
Aproveitando esses 4 campos, a empresa consegue fazer uma análise ampla sobre como pode aumentar a sua participação e conquistar novos espaços, mesmo que lide com gigantes que dominem o setor. Essa matriz ajuda na identificação de pontos ainda não explorados ou de gargalos na distribuição e na oferta de produtos que podem ser explorados com sucesso.
Para utilizar a Matriz Ansoff vale a pena se perguntar o que a sua empresa tem de diferencial em relação aos concorrentes e o que levaria um consumidor a escolher a sua marca, em detrimento das outras. Essa avaliação sincera é o primeiro passo para descobrir os pontos fortes e o que pode ser melhorado.
A partir dessa observação interna e de um estudo cuidadoso do mercado, é possível criar estratégias interessantes que impulsionem a sua empresa na conquista de uma fatia maior de participação. Utilizar a Matriz Ansoff, por exemplo, ajuda a entender o Market Share atual, a estruturar um planejamento organizado e eficiente para que a corporação tenha um crescimento expressivo.
Explicamos como calcular a fatia de mercado com base nas vendas, mas a utilização prática desse conceito pode ir além, aplicado de acordo com os objetivos corporativos.
Algumas das maneiras mais comuns de ampliar o Market Share é apostar em regiões ainda não exploradas, deixar o marketing mais agressivo ou baixar os preços de maneira muito competitiva.
Porém vale lembrar que esse conceito traz diferentes abordagens. A escolha do enfoque ideal depende muito de onde a empresa quer chegar, com quais elementos trabalha e como pretende se destacar. Essas definições fazem toda a diferença na hora de definir as métricas corretas para basear o cálculo.
Pensando nisso, podemos desmembrar o Market Share e encontrar novas utilizações para ele, como apresentado abaixo:
O cálculo é baseado nas unidades vendidas de cada produto, recomendado principalmente para empresas que querem buscar um diferencial em um setor de alta competitividade no varejo. As vendas por unidade podem ser aquecidas com modelos exclusivos ou condições especiais para compras em maior número, por exemplo.
Considera o valor total de vendas por mês, utilizado principalmente na comercialização de produtos que possuem um preço mais alto do que os concorrentes. Nesse caso, o número de unidades vendidas não é considerado para o cálculo.
Avalia a porcentagem de consumidores alcançada em comparação com as mesmas empresas do setor, mostrando o alcance da marca dentro do público-alvo.
Indica a porcentagem de clientes atingidos em comparação ao total trabalhado pelo mercado, mostrando a participação da marca dentro do setor em que atua.
É praticamente impossível alcançar os 100% de mercado, o que não seria nem interessante, pois indicaria monopólio e consequente estagnação do setor. Afinal, a disputa entre empresas incentiva a criação de novas soluções.
Por isso, vale a pena analisar quais são os objetivos e aplicar o conceito de Market Share de maneira estratégica, para que as ações tragam um crescimento efetivo da empresa.
Considera o ticket médio ou a receita média, comparando-a com os valores alcançados pela concorrência.
Não existe um Market Share ideal. Ele deve ser pensado para atender as necessidades de análise e de penetração do mercado da sua empresa, e pode variar de acordo com o produto e com o público-alvo trabalhado.
Para exemplificar melhor como funciona a fatia de mercado e ajudar o entendimento sobre o tema, separamos alguns exemplos reais. Confira!
Segundo dados da Teleco, a Vivo é a operadora de celular com maior adesão no país, ocupando 33,3% do mercado. Em seguida, vemos a Claro, que ocupa 26,07% e a TIM, com 23,3% Os relatórios também mostram a diferença em pontos percentuais e como foi o crescimento de cada operadora com o decorrer dos anos, desde 2017.
O Statista mostra alguns números sobre o market share de restaurantes de serviço rápido no mundo, mostrando as empresas mais valiosas do setor.
Em primeiro lugar, está o Mc Donald’s, com o segundo lugar ocupado pelo Starbucks com uma boa diferença. O Burger King ocupa o oitavo lugar nesse ranking, mostrando uma grande diferença no valor da marca em relação ao Mc Donald’s.
De acordo com a Sincor - SP, os dados de avaliação de seguradoras em pesquisa realizada em 2019 consideram a concentração empresarial do setor.
O ranking é liderado pelo grupo Bradesco, com 23.78% de participação, seguido por Sul América (12,77%), Porto Seguro (8,83%) e Banco do Brasil (6,03%). A tabela traz ainda uma comparação com os números de participação em 2018, além da participação em valores por tipo de seguro.
Se o setor dessa bebida sempre foi dominado pela Ambev, os números mais recentes coletados pela empresa de inteligência de mercado Nielsen mostram alguns motivos para se preocupar.
As principais concorrentes da marca, Heineken e Grupo Petrópolis, juntamente com outras marcas independentes conquistaram 2,3% desse mercado ao longo de 2019, mostrando uma ameaça para a líder.
São números bem interessantes e que devem ser acompanhados pelos executivos para estabelecer ações de reconquista desse mercado, ou para que a concorrência consiga ter uma postura ainda mais agressiva.
Não basta saber como encontrar a sua participação no mercado. Esse número serve apenas como referência para entender se é possível melhorar a presença, ganhar espaço diante da concorrência e transformar a sua empresa em um nome forte no setor.
Pensando nisso, separamos algumas dicas para que você consiga melhorar o Market Share do seu negócio. Existem algumas estratégias simples, que podem fazer toda a diferença e refletir nos resultados:
Desenvolver produtos ou serviços inovadores ajuda a sua empresa a se destacar diante da concorrência, conquistando novos espaços e ampliando o leque de consumidores.
Mas, para isso, você não precisa criar o novo iPhone ou ter uma startup. Há várias maneiras de promover inovação dentro do seu nicho, como reformular a cultura organizacional, promover soluções criativas, entre outras ações.
A inovação no varejo pode se dar usando a criatividade e buscando novas formas de engajar e envolver os consumidores, com propostas diferentes e disruptivas.
Hoje usamos a tecnologia como parte da rotina. Você deve resolver várias coisas da sua vida particular e profissional do seu celular, afinal, rapidez e mobilidade são conceitos bem arraigados na vida contemporânea.
Por que não trazer essa facilidade para a sua empresa?
Tenha chat bots para facilitar o atendimento, crie um aplicativo que auxilie nas compras, forneça códigos de rastreio por WhatsApp para que o cliente acompanhe a entrega … há uma série de facilidades que podem ser implementadas com o uso de ferramentas digitais, que certamente vão ajudar a sua marca a ter um destaque maior.
Um bom atendimento é essencial não só para converter as vendas, como para fidelizar esses consumidores e evitar que eles comprem com os concorrentes. Por mais que o seu serviço ou produto seja parecido, prestar um atendimento personalizado e único faz toda a diferença na hora de ampliar o Market Share.
Essa excelência também estimula o marketing boca a boca, afinal, pessoas que gostam do serviço recebido tendem a indicá-lo para as pessoas de seu círculo, aumentando a carteira de clientes. Se possível, também invista no pós atendimento e entenda a satisfação do cliente com seu produto ou serviço.
Não basta investir em novos produtos ou diferenciais. É preciso saber exatamente como esses investimentos são direcionados e se estão realmente trazendo um retorno efetivo para a sua empresa.
Você pode usar o ROI (Retorno Sobre Investimentos) para entender melhor o que realmente tem funcionado, conseguindo assim direcionar as próximas ações para obter um aumento significativo no volume de vendas ou no faturamento.
Vale a pena apostar em soluções que permitam o acompanhamento desses dados e conseguir relacioná-los ao longo do tempo, com a ajuda de dashboards, para ter uma visão bem clara do que está realmente trazendo resultado, e assim canalizar os investimentos da melhor maneira.
Pode parecer uma dica um pouco óbvia, mas vale a pena ser destacada. Já que o Market Share trata justamente da participação de uma empresa no mercado, o foco deve ser no aumento das vendas para que esse índice cresça.
Você pode tentar aumentar as vendas para os clientes atuais, ofertando produtos que possam compor um que está sendo vendido no momento, ou buscar novas pessoas. Essa conquista de outros clientes custa mais do que a retenção dos atuais, mas também pode ser trabalhada para promover um crescimento consistente do alcance da sua empresa.
Estratégias como cross selling e up selling podem ajudar para esse aumento. O marketing de afiliados também pode ser uma boa alternativa, fazendo com que a sua solução atinja públicos que não são alcançados pela sua estratégia de marketing atual.
Para que o seu produto possa ter um valor muito mais alto do que o dos concorrentes, ele precisa apresentar uma qualidade muito superior, ou a sua empresa ter uma tradição muito forte no setor em que atua.
Mesmo com esses elementos, ainda há o risco de perder espaço para concorrência. Por mais que haja divergências, o preço ainda é um aspecto importante na decisão de compra, e deve ser considerado na hora de definir as ações para aumentar o Market Share.
Para chamar a atenção, você pode proporcionar descontos ou ofertas. Porém, essa estratégia deve ser usada com cuidado. Isso pode gerar uma guerra de preços ou até mesmo tornar-se insustentável, trazendo prejuízos.
Assim como você, seus concorrentes também querem abocanhar fatias cada vez maiores de mercado e conseguir aumentar o faturamento e a relevância da marca.
Por isso, vale a pena observar quais são os esforços empregados em prol desse objetivo, seja para se preparar para uma possível investida mais agressiva, ou até mesmo adotar estratégias mais surpreendentes e capazes de diferenciar a sua corporação.
Isso vale para o lançamento de produtos, políticas de preço, canais de venda e abordagens de marketing, entre diversos outros fatores que podem impactar o alcance da marca e o volume de clientes.
A análise de concorrência pode também ajudar no entendimento de novas práticas e processos, indo ao encontro dos itens citados acima (precificação correta, maior desenvolvimento tecnológico, etc).
Essa dica vale para quando há uma demanda de mercado que ainda não é atendida ou para a produção de itens novos, que ainda não existem nos concorrentes. Apenas aumentar a produção pode ter como consequência o acúmulo de itens no estoque, representando uma perda significativa.
Ao identificar uma necessidade ainda não explorada, concentre-se para produzir a quantidade necessária para atender a procura, que pode até mesmo ser sazonal. Só não esqueça de ter a estrutura suficiente para aumentar também o controle de qualidade, tanto nos produtos quanto no atendimento durante e após as vendas.
O marketing sofreu grandes mudanças com a chegada da tecnologia, tornando-se mais acessível e podendo ser direcionado aos mais diferentes grupos de pessoas. Por que não aproveitar esses recursos no seu plano de marketing e propor novas abordagens?
Não basta estar presente nas redes sociais, é necessário pensar em ações engajadoras e envolventes para chamar a atenção das pessoas.
Entenda o que o seu público quer e fale a linguagem dele, resolva os problemas e mostre como a sua solução ou produto é tudo o que ele precisa no momento. Faça com que suas ofertas sejam irresistíveis e capazes de provocar um buzz no mercado.
Faça testes A/B para entender quais campanhas geram melhor resultado, colete e avalie os dados de todas as campanhas. O investimento em marketing é uma questão de sobrevivência para qualquer empresa, e tem importância redobrada quando falamos em Market Share.
Conseguiu entender o que é Market Share e por que esse conceito pode fazer a diferença na sua empresa?
Ter uma noção de como a organização se comporta dentro do mercado em que atua e de que forma pode ser comparada com os concorrentes dá uma visão muito clara do que pode ser feito para melhorar os resultados, até mesmo pensar em um reposicionamento de marca ou de produto.
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